Marktbewerking via een handelsagent of distributeur

Wilt u producten in een ander land op de markt brengen? Een handelsagent of distributeur kan voor u de markt bewerken. U kunt uw producten ook zelf verkopen. Lees meer over de voor- en nadelen van uitbesteden of zelf doen.

Wat is marktbewerking?

Marktbewerking is het zoeken van nieuwe klanten. Nieuwe klanten zijn belangrijk voor het bestaan, de omzet en de groei van uw bedrijf.

Hoe bewerkt u een nieuwe markt?

U kunt vanuit Nederland op 2 manieren nieuwe markten bewerken:

• via directe marktbewerking: u verkoopt zelf uw producten.
• via indirecte marktbewerking: een distributeur of handelsagent verkoopt uw producten.

Directe marktbewerking

U stuurt uw producten rechtstreeks naar de klant. Of u start een buitenlandse vestiging.

Voordelen van een eigen vestiging zijn:

• Het wekt vertrouwen bij uw klanten, omdat ze zakendoen met een bedrijf in eigen land.
• U komt meer te weten over de marktontwikkelingen van uw eigen medewerkers.
• U bent de klanten in het land beter van dienst, omdat u eigen personeel heeft en daar uw voorraad beheert. U kunt daardoor sneller service verlenen aan uw klant.

De nadelen van een eigen vestiging zijn:

• U moet meer moeite doen om het bedrijf te starten en daarna te managen.
• Een buitenlandse vestiging zorgt voor extra kosten.

Indirecte marktbewerking

Bewerkt u de markt indirect? Maak dan gebruik van een distributeur of handelsagent.

Distributeur

U levert uw producten aan een distributeur. De distributeur koopt uw goederen en verkoopt ze vervolgens aan klanten. Werkt u met een distributeur, dan loopt u minder risico dat een klant zijn factuur niet betaalt. U handelt met één partij, waardoor u maar één contract hoeft af te sluiten. De distributeur is zelf verantwoordelijk voor de verkoop in het bestemmingsland.

Handelsagent

Een handelsagent draagt klanten aan. U sluit een contract met de klant en levert rechtstreeks aan deze klanten. Hierdoor houdt u meer binding met de gebruikers van uw producten en heeft u beter zicht op de marktontwikkelingen. Ook is uw winstmarge vaak hoger, omdat er minder schakels zijn. U betaalt alleen commissie aan de handelsagent en bepaalt verder zelf de prijs.

Verschillen tussen een distributeur en handelsagent

De verschillen tussen een distributeur en handelsagent zijn:

• Een distributeur wordt eigenaar van uw goederen, de handelsagent niet.
• De distributeur bepaalt de prijs van het product en zijn eigen winstmarge, de handelsagent krijgt commissie over de verkoop.
• De handelsagent is vaak beter beschermd dan de distributeur als de samenwerking wordt gestopt. Een handelsagent heeft meestal recht op een goodwill-vergoeding voor ingebrachte klanten en orders, een distributeur niet.

Hoe vindt u een distributeur of handelsagent?

Enterprise Europe Network (EEN) is een professioneel netwerk van 600 organisaties in ruim 60 landen. Zoekt u een businesspartner in het buitenland? In de digitale databank van EEN staan profielen van ondernemers die op zoek zijn naar agenten, distributeurs of productiepartners. Ook vindt u in de databank partners voor technologische ontwikkeling, licentieovereenkomsten en onderzoek en ontwikkeling. Daarnaast kunt u via EEN op internationale vakbeurzen deelnemen aan speciale matchmakingsbijeenkomsten. EEN ondersteunt u bij het vinden van de juiste match.

Netwerken en contacten

Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO) heeft in bijna alle landen connecties via ambassades, consulaten of Netherlands Business Support Offices (NBSO’s). Deze partijen kennen de markt en de mogelijkheden in het buitenland. De Nederlandse overheid helpt bij het netwerken. Denk aan bijvoorbeeld:

• het vinden van de juiste netwerken en mogelijke zakenpartners in het land van uw keuze.
• ambassademedewerkers die u persoonlijk voorstellen bij een mogelijke zakenpartner.
• meedoen aan een handelsmissie, waar u in het land van uw keuze in contact komt met mogelijke zakenpartners.

Leg afspraken vast

Met een distributeur gaat u een distributiecontract aan en met een handelsagent een agentuurcontract. Doet u rechtstreeks zaken met een eindklant? Sluit dan een internationaal verkoopcontract. Welke manier van exporteren u ook kiest, leg afspraken op papier vast. De brancheorganisatie Verbond van Nederlandse Handelsagenten en Importeurs (VHNI) en de International Chamber of Commerce (ICC) Nederland hebben hier modelcontracten voor.